时最老客户重要还是开发新客户重要呢

老客户重要还是开发新客户重要呢

到底是维持老客户重要还是开发新客户更重要些呢？

有人认为维护老客户的意义大于开发新客户，其意义在于开发新客户的成本过高。但是商业决策的判断依据不仅是成本，更看重预期收益。

获得新客户意味着钛白粉市场新的增长。良性发展的企业必然要求新的钛白粉市场空间，新客户带来的增长空间充满想像。另一方面，老客户存在流失的必然性。其一，巴斯夫展出了多种产品解决方案老客户因自身的业务萎缩减少需求；其二，老客户有可能选择别的钛白粉供应商。把生意的增长全押注在老客户身上，风险过大。所以，开发新客户才是企业发展壮大的阳光大道。

开发新客户，不止可以给钛白粉市场带来增长，更有助于淘汰不合格的老客户。企业合作是建立在双方都有利可图的共赢前提下，但现如今钛白粉产品的利润会随着市场发展有所变动。伴随客户而来的可能是赢利，也可能是亏损。新客通过使用复合材料和调剂设计户带来的潜在风险容易被重视，老客户带来的风险却往往被忽视。企业要保障收益的稳定增长，需要淘汰不能提供利润的客户，即使是多年合作老客户。

维护老客户也是必要的，但我们需要把老客户角色重新定位，把老客户当成新客户，使老客户的价值贡献获得新增长，这才是服务好老客户的意义所在。其一：我们可以从老客户身上找到更多合作的机会；其二，通过老客户介绍新客户。在钛白粉市场竞争中，只有不断为客户提供新价值，才能留住客户。毕竟，客户合作不是靠关系维护得来的，需要维护的都会随时间贬值。稳定的合作关系建立双方的价值供给与需求上，与其维护客户关系，不如再造客户关系。

客户即是市场，做多少客户，就占有多少市场。追求客户规模，是做数量；深挖客户价值，是抓质量。我们需要直面的现实，就是在动态的市场中，做好这道加权算法题。

把客户群体简单以新客户和老客户划分意义不大，不如换一个标准分为优质客户与劣质客户。优质客户是对企业利润贡献大，有成长空间的客户；劣质客户刚相反，利润贡献小，走向没落。无论新客户与老客户都是企业的客户，但企业成长需要的是更多的优良客户，必要淘汰的是劣质客户。

只有不断开拓新客户，企业才能保持增长的动力。敢于淘汰劣质客户，企业才有赢定市场的竞争力。

常言都有道：开发十个新客户，不如维护好一个老客户。

其实真相是：开发新客户意义远大于维护老客户。

（白色就是这么简单，钛白粉首选朗时达）

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